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开发一体化服务市场也要分阶段

2013-11-05 16:24 来源:《现代家电》 作者:傅教智 [收藏]

开发一体化服务市场也要分阶段进行。早年,吊顶是吊顶,浴霸是浴霸,后来逐渐地才出现有浴霸和吊顶产品集成的需求和产品,这时候集成吊顶(集成浴顶)的销售和一体化服务才成为可能。

  家电行业这几年一直在讨论“厨电一体化”“一体化装修”,希望打通橱柜行业、厨电一体化服务市场,将装修和家电安装这两个服务结合起来,以加速产业链拓展,赢得更大的市场。这个3年前流行起来的名词,让橱柜行业和厨电行业开始互相渗透,竞相加速产业链拓展,双方都期待成为主导未来市场的操盘者。但实际上,行业并没有太多变化,厨电厂家做橱柜的,推广的声音也越来越小;橱柜厂家做厨电虽然比之前有所发展,但是依然在行业里没有影响力。虽然在产品制造行业,这种新的家电生产销售模式发展并不好,但是在家电代理商中却首先发展了起来。很多厨卫代理商以厨卫电器为基础,结合橱柜,再通过自身的配合服务管理,打造出为消费者提供厨房家电一体化配置解决方案的销售模式。也的确探索并积累出一些经验。

  然而,厨卫代理商-行走的一体化服务业务之路,遇到了不少问题。一位在实践一体化服务的代理商在这条路上打拼多年以后,很有感慨的说:“这个厨电一体化之路,我走得很辛苦,厨电与橱柜的产品特质不一样,销售模式不一样,盈利模式不一样,两个品类之间无法借鉴。尽管辛苦多年以后,我开始赚钱了,但如果还有同行问我,他能否进入橱柜行业,我一定告诉他,除非能另起炉灶,重新开始,否则就不要进入。”几乎所有实践过的代理商都感到这是一条并不那么容易走的路。

  这些需要我们冷静下来思考一下:是不是我们走得太急太快了?超越了市场现阶段的需求?

  我认为一体化需求方向没有错,但开发一体化服务市场也要分阶段走。走得太急我们会成为先烈。

  首先是消费水平,消费者尚未达到对装修服务类公司全信任和全委托阶段。在他们的观念里提供不同产品的各家公司是都具有专业性的,因为他们的邻里都是分不同产品委托销售公司提供服务的。这种情况下他就不会提出更高的需求。高端服务的需求的人群如果过少,我们的生意就很难开拓。

  其次,对于跨行业的拓展品类,如果距离太远,你也很难做得更专业。俗话说:“隔行如隔山”“隔行三年不取利”,熟悉一个过去没有尝试过的行业是不容易的,而且在早期的“实习”过程中是要花费学费的。尽管橱柜和烟灶空间关联度很高,热水器和洁具区域关联度很高,但是橱柜、洁具都是跨行业的产品,专业距离不近。其产品特点、销售手段、盈利模式都有很大的区别。所以家电代理商想借助原有的资源来销售新行业的产品往往最后收获与付出并不匹配。

  因此目前作为过渡阶段,行业距离过远,最好采用异业合作的方式。如果家电代理商只是想借助原有资源来扩展销售,实现一体化销售模式的话,那么与相关品类的其他代理商进行异业合作比自己去跨行业经营更合适。和别人合作,是共同发财,抢别人生意,是和别人竞争,和气生财,不该是你的钱不要赚。异业合作产品对接和相互销售不难,难点和要点是服务流程的对接,这需要磨合。

  第三,难在管理流程的理顺上。一体化与外部对接点很多,如橱柜行业、洁具行业、灯具行业、不同业态零售商、物流公司、顾客、设计公司、装修公司、物业公司,很难整合磨合,对内能理顺就已经很不错了。服务部门与多个销售点的对接需要流程,接待、设计、不同专业的安装等专业人员之间的对接也需要流程。这整体管理流程成熟起来就需要四五年的时间。理不顺流程,就很难解决对顾客“一体化”服务的满意度问题。

  因此说,我们要有这样一个概念:开发一体化服务市场也要分阶段进行。早年,吊顶是吊顶,浴霸是浴霸,后来逐渐地才出现有浴霸和吊顶产品集成的需求和产品,这时候集成吊顶(集成浴顶)的销售和一体化服务才成为可能。就我们目前来说,对于厨房的一体化服务的需求只是出现了对橱柜和烟灶产品的整合服务的需求,并不是完全的厨房一体化;而对整个卫生间做一体化产品供应、服务装修、服务安装的一体化服务,这种需求还未完全被消费者接受,因此我们提供一体化服务则很难行得通。

  (责编 朱禹韬)

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